写在前面：

想要偷学一两招农产品上行“速成法”的朋友，你可能要失望了。

本期对话，两位嘉宾石聚彬、刘五一用各自的案例、视野和思路，讲述同样一个“真理”：农产品上行，没有所谓的捷径和窍门。

那有的是什么呢？

石聚彬说，要不忘初心，要相信科学，要真正了解和研究透整个行业，要把精力聚焦在本行业上，要十年磨一剑，坚持坚持再坚持;

刘五一说，要选对领头人，要选准产品，要用好各类平台和渠道，要通过专业社等组织起来，要做出个性化特质;

两位嘉宾讲的都是行业最根基、最耗时费力，也最不光鲜惹眼的地方，所谓大道至简。

我们还在抬头，试图高谈阔论一些新“风向”，包括新零售等，但两位嘉宾用经验告诉我们，不要因此乱了分寸，要脚踏实地，走稳扎实基本的每一步;

对话中，石聚彬说：我告诉你们一个小秘密，这个行业，你的产品只要比别人强一点，就形成差异化了。

这句话朴素极了，可就是特别有力量。

而这就是本期对话，我们和两位嘉宾，唯一想要告诉你们的。(文/江朝博)

主持人杨建国(右一)与石聚彬(左一)、刘五一(左二)

1月31日，老杨会客厅农产品上行专场举行，中国产业集聚研究专家、主持人杨建国与第十三届全国人大代表、好想你枣业股份有限公司董事长石聚彬、河南省政协常委、郑州市供销社主任刘五一，试图回答一个问题：我们农产品这么好，为什么卖不掉？

三位嘉宾，现场近50名农产品相关行业从业者、媒体代表等，近三个小时的互动交流，究竟有哪些答案？我们为你梳理出了几条精华。

一、供给侧改革对农产品上行意味着什么？

石聚彬：供给侧改革中，国家提出了三去一降一补，对于我们农副产品来讲意味着什么呢？

首先是两个转换。

第一个转换，我们国家现在正是一个物资文明阶段向精神文明转换，这样的话对我们农产品、销售品是一个极大的机遇。

第二个转换，快消品领域，2017年中国第一次出现这种情况：追求贵价的消费者已经超过平均值，低价的产品现在都是在萎缩的。

从一产角度来说，关键问题是，农副产品要由原来由数量现在必须变成质量。

因为原来量变是要填饱肚子，现在这些东西都过剩，不是农副产品卖不出去，而是农副产品质量有待于提高，高质量的农副产品才是重要的。

从二产来说，农产品从集贸市场等销售出去，就还是农副产品，而如果通过工厂背书，做成标准，农产品就变成了商品。

从田间地头直接到了市场之间，农产品的质量没有人来承担，卖了之后就走了，你不知道该找谁。而二产加工，能够提供信誉背书，出现质量问题，是可追溯的。

所以，农产品转换成商品的整个过程，一产到二产，二产到三产，谁能把这个产品做得更贴近消费者，更贴近市场，让消费者能够体验到，提供更多优质产品之外，还有文化的内涵，有更好的服务能够贴近，这个产品就会卖得更好。

二、供给侧改革中，农民该怎么办？

刘五一：做农产品上行时，我们对农民的要求包括：从种子选择、土地整理、施肥、后期管理，到收获，再到做出产品后，把农产品链条延长，做出一些增加值等等。

你想想，一个农民也就5—10亩地，让他具备辨别真假种子的能力，施肥时要能把配方做好，然后要把土壤适应哪个农产品做好，还要把整个庄家维护，包括应对天气转变等做好。最后收获以后，还要让他卖出好价钱和做电商。

我说，这样对农民的要求太高了。你看哪个工厂的工人，要从头到尾，又要做模具，又要做钢水。

我的想法是，要做专业社、联合社，就像一个蜜蜂的蜂巢一样，蜂王只有一个，不管是董事长，还是总经理，要有一个领头人，其他再分工协作。

如果专业社能够承担这方面的任务，实际上对国家也会做出一些贡献。

三、农产品该怎么转型升级？

石聚彬：农产品转型升级，要做好以下五个方面：

一是能源的转型，原来是高排放适应不了当前绿色发展要求，转型必须把能源这一块转起来;

二是通过技术装备升级农副产品的品质内涵。

你要相信科学，相信科学技术装备，真正把有效的农业资源给它拉长产业链，提高附加值和品质的内涵，要靠技术装备突破，而不是通过手工。

三是生产工艺的转型。食品加工当中有九个创新，原料的创新，配方的创新，生产工艺的创新，技术装备的创新，包装形式的创新，包装规格的创新，包装材料的创新。九大创新做得好，才能使农副产品上行中情况有所改变。

四是品牌文化的升级。你说你的产品做得再好，你没有品牌，没有文化来作为支撑还是难叫响它。

五是人才的创新。前面四个转型靠什么来完成？靠人才。如果说没有人才的升级转型，前面四个转型是荒唐的，知行合一才是最终的。

四、什么样的组织形式能更好地推动农产品上行？

刘五一：在农产品上行方面，中国需要一个进步过程，无论是文化，企业，还是人与人之间的关系等等。

以所谓订单是加工为例，市场和农民约定好，以什么样的价格，拿到什么样的产品。但在具体操作中，很容易出现，一旦市场价格比较高，约定就不容易兑现。

而且经常一个产品，来自很多家，品牌不一样，浇水等培育过程也不一样。

总之，就是没有标准化，农产品很难上行。

供销社能够起到什么作用？我们的专业社能够把能人集聚在一起，让销售能人管销售，生产能人管生产，实现规模化农资的投入，地膜、化肥、灌溉等等。

农民手里拿到的产品质量，通过专业社或是供销社等机构和平台的组织和背书，这样才能更好地保障质量。

五、未来更看好实体店还是电商？

石聚彬：我认为线下的渠道将来会更好。

线上和线下的渠道，尤其是有些特殊品种还是从品质和质量是有差距的。

我相信，有些东西我们自己吃，可能会在线上买。但如果我们怀着一颗感恩的心去送老师，送帮助我们的恩人，我绝对不会在线上买东西，我绝对会在线下买东西。

我们买产品有四到，一是听到、二是看到，三是摸到，四是体验到。只有通过这四到，你才会来购买这个产品。而要做到这四到，只有去实体店。

当然，如果线下开实体店，还是就产品卖产品，还是不行，你需要让消费者能够享受到很多文化体验和品质体验。

未来，要从四个纬度来开实体店：首先就要让大家能够来品尝，来体验;二是要有休闲的地方，要有坐的人们让人看;三是你产品的一种展示;四是作为线上线下的融合点，送货或者说消费者直接到店里提货。必须具备四位一体的功能，才能把店面的体验，客户的体验做得更好。

六、老百姓该如何用好电商平台？

刘五一：我认为最重要的有三点：

一是人，二是产品，三是借助与渠道和手段，必须要用好所有渠道和平台，包括微博、微信等等。

人是最关键的，也是第一位的，再好的事情如果没有人来推动，也不行。

产品选不好，定位不清，也不方便运输，容易坏掉等等，肯定也不合适。

最后要利用好微博、微信等平台。这方面，在郑州供销官方微博推动下，全系统组建电子商务企业6家，发展网店52家，在服农助农方面，取得了很多积极的成果。

我也谈下个人对微博和微信的看法：

微博是大江大海，微信可能是局域性的，类似湖泊。当然，对于农产品上行来说，各有各的优点，否定任何一个都是不合适的。

七、农产品没有标准怎么办？

石聚彬：农产品上行中，要做好两件事。

一是，起个好名字。一个好的名字胜过千军万马。以好想你为例，这个名字本身就能自带流量给大家传播。

第二个是，要先做出标准。

没有行业标准，没有国家标准不要紧，我们自己企业要做一个自己的标准。你生产出来这个产品要真的让消费者，让市场认可。不要今天这个样子，明天那个样子，大家最后都不知道你到底是个什么样。

做出标准的时间就是打出自己特色的时间，你做大的时间可能就会影响了这个行业的标准。

最后，主持人杨建国还是用五个关键词总结了本期对话：

关键词1：借力

农产品上行要善于借力，用好包括直播、微博等新平台新通道。

关键词2：差异化

面对同质化比较严重的农产品市场，如何真正找准特色，做到差异化发展，是农产品上行的关键所在。

关键词3：体系

无论是企业层面的公司+基地+农户，还是基层层面的农户+合作社，农产品上行需要用组织、体系来更好地把分散的力量集聚到一起。

关键词4：质量

农产品上行，没有农产品的质量保证，剩下的所有方法都是空中楼阁。

关键词5：创新

只有持续创新，才能保证农产品能够持续上行。